北京市女企协组团参加中国女企协第六期信息化建设培训班

　　2013年10月24,北京市女企业家协会秘书长安丽娟与协会会员一行12人抵达杭州，参加由中国女企业家协会与中国电信集团公司、中国移动通信集团公司于10月25日-28日联合举办的第六期信息化建设培训班。来自全国9个省、地、市的女企业家、中国电信集团、中国移动集团有关部门和中国电信学院、浙江省电信公司领导等72人参加了培训班启动仪式。

　　10月25日，第六期信息化建设培训班正式开班。中国电信学院常务副院长王宏致辞，向来自全国各地的女企业家表示热烈欢迎。中国女企业家协会朱蕤会长在开班仪式上发表讲话。朱会长表示，信息化是当今世界经济社会发展的大趋势，是我国实现现代化建设和经济结构调整的重要国策。随着信息技术的突飞猛进发展，信息化的内涵在不断深化、拓展。目前大数据作为一种资产、一种财富、一种重要战略资源，已经为许多国家高层所共识，发达国家把它作为夺取新一轮竞争制高点的重要抓手。当前，我们国家正值信息化及大数据应用的快熟成长期，信息化、云计算、大数据已经把我国的社会经济建设推上了快车道，也为企业的跨越发展提供了良好的机遇。信息化是企业降低成本、提高效益、优化内部管理、提升核心竞争能力的有效途径。大数据的挖掘和利用将帮助我们深刻领会世情和国情，把握规律，实现科学发展，为提升企业的综合竞争能力提供重要保障。

　　朱蕤强调，我们已经进入了大数据时代，全球信息化、数据化已经是不可扭转的大趋势、企业要生存，要发展，就必须大力推进信息化建设，运用信息技术改造生产工艺，加强内部管理‘开展电子商务，降低运营成本。同时要充分利用信息资源，强化人才培训，提高企业数据收集、分析、处理的能力，以提高决策水平，提高企业的综合竞争能力。这是关系到企业生存发展的大计，也是我们举办本次培训班的出发点。

　　此外，朱会长表示，企业信息化是一个循序渐进的过程，希望企业家通过参加培训，加强对新形势大趋势的认识，拓展视野，创新思维，改变企业。

　　此次培训涉及“信息新技术发展促进企业信息化应用的趋势”、“总体发展思路和路径”、“信息化变革传统营销”等几个方面内容，主要分享了4主题内容：“后信息化时代的营销管理信息化”、“信息化时代的移动营销”、“电子商务实施指引”、“云时代下的企业营销精准化”。现将主要观点整理进行分享如下：

　　◇　后信息化时代，信息技术带来的改变

　　◇　传统企业开展互联网电子商务的实施指引

　　◇　 移动互联网的营销管理

　　◇　大数据时代的企业营销精准化

 

一、后信息时代，信息技术带来的改变

信息技术正在改变一切

　　案例：吉利锋隐剃须刀上市两个月，获得了10%的市场份额，成为中国市场历史上短期销售量增速最快的产品。

　　◆　不管你愿不愿意，互联网和新信息技术正在改变多数产业的前行轨迹和游戏规则：

◆　从企业的角度看，互联网和新信息技术正在改变企业的管理和运作模式，甚至商业模式：

◆　互联网和信息技术给企业管理和运作带来的主要变化：

　　今天，企业家思考的不再是简单的企业“信息化”，而是如何把握商业本质，借助互联网、移动互联网、大数据等新兴信息技术，进行管理创新、营销创新，甚至用互联网基因重组商业模式。

从互联网时代营销4p+4C+4S理论，看懂互联网

　　万变不离其宗，4p、4c和4s之间都存在着实质上的关联，作为营销的基本理论，4p、4c和4s的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。

　　在移动互联网时代，经典的营销理论将展现出更为丰富多彩的形式，新的营销理念和手段需要大家共同去探索挖掘。

重视互联网、移动互联网

　　当市场从价格竞争转向价值竞争、从产品导向到客户导向、从企业间竞争转向企业群落间竞争，当企业管理从事后决策转向事前决策，未来，传统企业需要新思维、新对策。作为一个传统行业的企业家，该怎么办？从今天起，你需要正式信息化，正式互联网。几个重要的认识：

1. 互联网和新信息技术将成为生活中的“水和电”，信息化思维成为最根本的商业思维！

2. 未来将不会再有互联网公司，因为所有企业都将成为互联网公司。

3. 一个产业有没有前途，就看他离互联网有多远；一个企业有没有前途，就看他对互联网和新信息技术的理解有多深。

 

二、传统企业开展互联网电子商务的实施指引

传统企业将成为电子商务中重要参与者

　　传统企业在电子商务中扮演了极为重要的角色。2011年美国网上零售Top10榜单中，除了亚马逊是纯粹电商一枝独秀之外，其他都是传统企业电商的典范。中国传统企业，如苏宁等，也稳步向线上线下结合转变。电子商务跟传统产业的深度融合将是一个大趋势。

电子商务的本质：

　　不仅是建网站、做网页、打广告，而是找到精准的目标用户，建立用户对企业的信任感，然后满足他们的需求，在为用户带来价值的同时实现企业价值。

开展电子商务的主要实施路径：

　　战略定位，产品优化—>获取精准，目标客户—>网站平台，选择确定—>布局描述，吸引客户—>营销推广，吸引流浪—>统计分析，评估优化—>客户维系，虚实结合。

成功开展电子商务的关键因素：

提升企业网络销售量，做好互联网营销的关键策略：

　　1、是不断扩大新用户

◆　如何在互联网上找到新用户

◆　如何让用户信任你

◆　如何使用网上下订单

　　2、是使老用户重负购买

◆　互动评价良好

◆　自己重复购买

◆　收藏网店

◆　向朋友推荐

　　3、是持续提升每个用户的消费额

◆　认同企业品牌

◆　从单一产品扩大到多样产品

◆　消费体验感知超值

互联网营销成功的要素：

　　1、准确定位和精确获取目标用户是基础；

　　 2、建立用户信任感是前提

　　3、以为用户创造价值出发开展营销，是核心

　　 4、多种方式吸引流量，是提升成交率的先决条件

◆　吸引流量是互联网营销的关键措施之一

◆　有流量才有销售机会

◆　能否吸引流浪是产品、网站、营销策略等的综合反映

◆　与线下营销的规律是相同的

5、提升流量转化率是提高互联网营销盈利能力的关键

　　6、学会借势借力开放合作是有效开展互联网营销的捷径。

     

三、移动互联网的营销管理

 

移动互联网市场

　　截止至2013年6月，中国移动互联网网民用户规模达8.2亿，已跃居世界第一，预计2013年底，中国移动互联网网民用户规模将赶超传统互联网网民数量。

 

移动互联网营销契机

　　消费能力强：白领是主体，成熟高学历、高收入的白领占到了手机网民的38.9%。主体人群收入高消费能力强，人均收入4781.7元。

　　用户范围广：2013年6月，中国移动互联网用户规模突破8.2亿。

　　在线时间长：手机用户随机性强，不受时空限制——地铁、公交，随时随地，有信号的地方就能上网。在线时间长，平均每天在线时间不少于3个小时。

　　私密性强：一台电脑人人都可以用，而手机一般是人手一部，手机上网私密性、隐私性比电脑更强。使用手机搜索私密性、隐私性的问题——如健康问题等成为手机搜索的主要内容。

　　前景广阔：预计2013年底，中国移动互联网用户规模将达8.5亿，赶超传统互联网用户数。2012年中国智能手机出货量比2010年翻一番，几乎是2009年的十倍。

移动互联网管理营销的七种武器

　　长生剑：客户管理。将email、SMS、Tel、IM等功能与CRM软件结合起来。随时随地与客户保持沟通，使得售前营销、客户维护和后续销售工作更加即时方便和精细化。

　　多情环：移动决策分析。企业领导出差在外时，通过移动终端即时了解企业报表情况，为下一步决策提供支持。

　　孔雀翎：移动办公。利用移动终端随时随地办公，在手机上进行公文审批、合同审批、查看公司部门信息、营业情况等。

　　离别钩：移动销售。零售户通过手机进行产品信息查询、产品库存量查询、促销查询，促销员随时随地通过手机报订货需求信息，门店人员通过手机下订单，进行预订，送货员通过手机随时随地接收工单，驻店员通过手机扫描货物条形码，实现库存管理，管理者通过报表动态进行数据分析，获取即时的决策支持。

　　碧玉刀：物流管理。利用手机的便捷性，实现业务员在取单过程中单件西悉尼的拍照及上传、现场录入、运送资费的查询、用户意见采集等。

　　霸王枪：外勤管理。利用手机上安装的应用程序来解决外勤人员的渠道管理、拜访管理、手机考勤、出差登记、订单上报、售后派单、送货派单、巡检计划、任务交办、工作日报、拍照上传、反馈等需求。

　　拳头：企业宣传。利用搜素引擎、论坛营销、门户网站、即时通讯、微博营销等网络媒体多种互动方式对企业产品和服务进行多维度传播推广。

 

四、大数据时代的企业营销精准化

 

新背景：新技术驱动企业营销服务新发展

     通信技术及互联网的高速发展引发营销服务方式的深刻变革：

　　人与人的沟通方式正在发生深刻的变化！企业营销及服务手段如何适应新的变化？

     企业与客户沟通方式的改变：

　　移动互联网时代的客户从业务需求到消费体验的巨大变化，客户服务能力的创新刻不容缓，需要能够更加灵活、快速响应客户个性化、前沿化需求的服务能力。

     多媒体跨渠道的统一交互成为服务基本需求： 

　　70%以上的客户通常要通过两个或更多的联络渠道沟通，才能够解决自己的问题。各种电子渠道不同时期建设，各个电子渠道之间并未进行有效的客户交互信息共享。客户在使用多个渠道解决同一问题时，都需要一再重复。

    多渠道的智能交互:

　　把实时智能体验带到客户所有的接触点。把客户喜好、意见和行为与我们的策略与处理过程关联，确保所有客户接触的一致性。

    销售网络趋于垂直化多元化  电商转型引发供应链变革：

    单品牌专卖店转向多品牌混合经营，单一产品服务转向多元化产品服务，专业化、垂直化电商不断涌现。传统企业向电商转型引发——> 零库存，零散订单——> 供应链体系发生变革。

     电子商务，线上线下业务融合：

     订单统一（统一订单货号，统一物流配送）、营销数据统一（精准分析全线业务，指导决策）、客户信息统一（建立完善的CRM，统一客户服务）

大数据：线上线下营销数据统一整合

 　　大数据时代带给企业的启示：

◆　 大数据更关心每个用户的行为

◆　数据的应用无所不在

◆　不同维度的数据进行关联后产生更大的价值

◆　数据不仅仅是资产，数据可能催生新的商业模式。

大数据的核心是探求新知识：

　　大数据模型建立又是探求新知识过程中的难点：

　　根据业务驱动点，做什么样的分析？需要什么样的可视化工具？（spss、sass等）是我们需要探讨的问题————业务驱动点＋基础数据源＋业务知识＋算法＋可视化工具。

　　大数据分析针对不同客户生命周期实现精准营销:

　　大数据分析的巨大价值：

精准营销要从管理模式上转变

◆　管理理念与模式的转变：从传统以产品为中心->以客户为中心

◆　信息转化为知识的技术支撑：海量的信息数据，如何转化为营销决策的信息

◆　客户经营的新突破：以智能数据为支撑，定制个性化的客户营销与关怀

　　打造精准的客户管理系统，推送精准的营销信息：